公路工程建设项目常常涉及钢筋、水泥、混凝土、沥青等生产性物资材料和机械设备物资的招标采购，这些材料物资可以分为价格波动较大的材料物资、价格稳定的材料物资和卖方处于垄断地位的材料物资三大类型。需要招标人根据不同材料和物资的特点和市场变化情况，采取不同的招标采购策略和手段。招标人在实践中需要做好市场分析、供应商管理和谈判等方面的工作，以实现成本控制、质量保证和确保项目建设进度。本文总结提炼出上述三大类型材料物资的常用采购策略，为公路工程材料物资采购提供一定的借鉴。

价格波动较大的材料物资是造成工程投资金额不可控及影响项目建设进度的重要因素，招标人必须采取相应的采购策略，控制采购成本并保证工程进度的顺利推进。对于此类材料物资的采购，需要特别注意价格组成的合理性。招标人应全面调研分析市场情况，确定合理的采购标的，并在采购合同中规定相应的价格稳定条款。此外，招标人还应关注供应商的选择和管理，合理设置供应商的资质、生产能力和信誉条件，以寻找合适的供应商并加强与其合作，为后续采购工作提供保障。

笔者在实践中设计出一种合理可行的报价方式，举例如下。

（一）某公路施工企业沥青采购项目

该项目采购发生在2020年4月，彼时处于新冠疫情影响较为严重的时段，全球沥青价格处于低点，市场上大部分有实力的供应商都在低价购买沥青囤积入库，经招标人研讨后决定在此时购入一批低价沥青以供疫情防控放开时项目建设使用，但招标人没有沥青库可用于沥青的储存，传统的采购方式在此时不可行，想要通过较低的价格采购沥青并进行储存就需要一定的策略和技巧，于是招标人采用邀请供应商进行现场谈判的方式进行采购，设置最高限价为2500元/吨。并明确提出，“贵单位应充分考虑后再进行报价，最终提交的报价应是供应商响应文件填报的沥青储存库出库所需要的全部费用，包括沥青进货成本、利润、税金、运达沥青储存库的运费、装卸费、人工费、采购代理服务费等其他一切费用，合同执行期间按最终成交单价锁定执行，不再变动”。

招标人在谈判邀请函中明确了采购沥青的数量、等级、质量标准、交货地点（供应商在投标文件中填报的沥青库），并要求供应商在响应文件中填报其沥青库所在位置、投标人沥青库免费储存的期限；供应商如需要招标人在其中标后支付一定比例的定金也可以在响应文件中填报其期望的比例。

本项目综合评审供应商的报价、定金支付比例、可提供的沥青库储存期限、沥青储存库，具体评审办法见表1。

此次采购是招标人利用供应商对未来价格预期恐慌心理采取的一次成功采购，具有较大参考意义。需要注意的是此次沥青采购是施工单位在工程总承包项目中标后利用企业自有资金进行的生产物资采购，不适用于《招标投标法》所述的依法必须招标项目。

（二）某公路施工企业水泥采购项目

招标人在此项目中不设置最高投标限价，且采用经评审的最低投标价法进行评标。

招标文件中明确水泥结算采用浮动单价。

（1）水泥投标报价的核定：

投标到站单价=虚拟网价+X（综合费用）

虚拟网价：本次招标水泥所有品种规格的虚拟网价均设为450元/吨，此网价仅用于本次招标开评标时核算总价，不作为日后结算依据，不按此规定报价的投标文件将作废标处理。

X：指投标人根据网价，核定除虚拟网价外的运杂费+投标人利润等其他所有费用的综合费用，X可以为正值，可以为0，也可以为负值。投标人报出的X值将作为日后结算依据。在合同执行期间保持不变。

（2）结算价。实际网价核定方法：结算前一个供应期内，中国水泥网（http://index.ccement.com/）公布的项目所在地区海螺、西南、明达、砺锋品牌对本次招标同规格水泥的市场价格数据的算术平均值为本次招标同规格水泥对应的实际网价，如对应品牌无公布的实际网价，按某指定地区普通PO42.5水泥网价平均价结算。

结算单价=供应当期实际网价+X

（3）出厂单价、综合费用X以“不含税单价+税率”模式报价，不含税单价取整，合价（含税）和投标总价（含税）取小数点后两位，第三位四舍五入。

（4）此次招标时提供的网价为虚拟网价，投标人价格可以在X中进行调整。

在此项目中，招标人通过分解最高投标限价价格组成的方式将所采购标的价格分成权威网站公布的网价+X（综合费用），承担出厂价格上涨的风险、享受出厂价格下跌的收益，并考虑了供应商的合理利润，X（综合费用）通常由运输人员工资、运输设备使用费、利润等几乎没有价格浮动的要素组成，因此在合同价格结算时不会对招标人造成较大的损失，具有较为广泛的借鉴意义。

因此，针对价格波动较大材料物资的采购策略建议根据市场情况分析、制定价格稳定条款、价格调整机制等措施，以保证材料和物资采购的顺利进行。

价格稳定的材料物资通常市场竞争比较充分，参与投标的供应商实力、信誉等参差不齐，此时招标人处于强势地位，故在采购此类材料物资时，招标文件应该加强对资格条件和合同履约能力的要求，包括资质、生产能力、信誉、业绩、供货方案等因素，在供应商中标后应加强供应商履约管理，建立完善的供应商管理体系和绩效评价体系，对供应商进行定期的评估和管理，并及时发现和解决问题。

采购价格稳定的特种作业设备时通常还应要求供应商具有特种设备生产（或制造）许可证；设备投标人若为代理商参与投标时，还可以要求投标人提供制造商的授权函，同时在采购设备项目的评标办法中可以合理设置技术评分标准，从产品配置及技术参数，关键零部件的性能，质量保证措施，备品备件、易损件、专用工具，安装、调试方案，售后服务保障等方面进行技术评分。

供应商中标后应建立完善的供应商管理体系，对供应商的信息管理、质量管理、交货速度、协作态度等进行评估，并将合同价款支付与上述管理指标进行挂钩，以此对供应商进行激励或者处罚，提高供应商的服务质量和管理水平。

通过以上措施，可以建立一个有效的供应商管理体系，提高材料和物资采购的效率和质量，为公路工程项目建设的顺利推进提供有力支持。

当供应商处于强势地位或垄断企业材料物资时，招标人可以采取非招标方式，引入市场竞争和价格谈判策略来达成采购协议。

首先，招标人应与该行业所有供应商取得联系并达成初步意向，以引入竞争机制，促使供应商之间互相竞争，通常不同供应商之间会有不同的定价策略而形成不同的价格差异，或者不同供应商对于不同规格（型号）的产品会有不同的定价，招标人可以利用这种竞争环境，通过价格谈判和协商来达成合适的价格进行统一采购或者按规格（型号）进行分批采购。

在进行价格谈判时，招标人还可以通过调整采购数量、调整付款方式以及提供优惠条件等方式来吸引供应商，也可以选择长期合作的方式，建立合作伙伴关系，提高供应商与招标人的默契和互信程度，或者采取定期调整价格等谈判策略。定期调整价格是在保证供求双方利益的前提下，通过价格变动来增加对卖方的掌控能力。招标人可以在合同中规定价格的调整机制，并定期评估供应商的绩效与市场情况，以决定是否对价格进行调整，并最终取得更大的利益。

公路工程材料物资的招标采购管理是一项复杂而关键的工作，对公路工程项目建设的投资控制、进度控制具有较大影响，需要招标人根据材料物资价格波动程度、稳定性和卖方垄断地位、卖方心理等因素制定不同的采购策略。在实践中，招标人应加强市场调研分析、供应商管理、谈判技巧提高和策略选择等方面的工作。对于价格波动较大的材料和物资，招标人需要重点考虑价格的组成，将所涉材料物资出厂价以外部分费用控制在合理范围内。对于采购价格稳定的材料和物资，招标人需注重供应商的选择和管理，建立完善的供应商管理体系。而在处理卖方处于垄断地位的材料和物资采购时，招标人需运用市场竞争和价格谈判策略来达成合理协议，并通过采取长期合作和定期调整价格等方式和谈判策略取得更大的利益。