随着商业类国有企业管理水平的逐步提升和内控体系的逐步完善，对经营效率和核心竞争力的要求逐步提高，其采购管理过程中的下述难点引发越来越多关注。

（一）采购管理目标多元，行为目标不清晰

商业类国有企业作为市场竞争的参与者，面对市场环境的瞬息万变，采购过程中受到较强的生产约束、时效约束、成本约束及市场供求约束。而国资合规要求和经营约束往往对决策的影响是相反的。为同时保障经营合规和经营约束，采购活动在执行中往往存在一定的折中行为，导致采购结果既非效率最佳，亦非完美合规。例如，公开案例中不乏对“母公司和子公司均为国有企业，两家法定代表人为同一人，母公司有建设项目，子公司是具备相应资质的施工单位，超过400万元的施工项目是否可以直接委托子公司实施？”“母公司招标子公司中标是否合规”的讨论。

（二）采购受市场环境影响，企业管控能力受限

《非招标方式采购代理服务规范》《国有企业采购操作规范》等系列行业标准均给出了非招标采购方式的流程，与《招标投标法》及配套法规一同为企业采购提供指引。但上述标准的共同前提是：需求企业在交易过程中具备强势地位，供应商具备相应的招采专业知识、有积极参与交易竞争的态度，以项目为单位公开采购信息不涉及企业商业机密或影响企业参与市场竞争。在此前提下，通过公平、公正、公开采购避免腐败滋生。实践过程中，垄断市场的供应商处于强势地位，供应商未必配合需求企业执行特定的采购流程；区域性充分竞争市场中，存在供应商招标采购知识整体欠缺的情况，此时要求供应商严格执行采购程序导致采购时间、成本或采购效果受到一定影响。

（三）项目管控和全生命周期采购成本最低要求难以兼顾

随着国有企业采购向供应链管理转型深入推进，企业采购管理/供应链管理目标不仅仅局限于项目的降本增效。例如，技术密集型业务，供应链上下游企业沟通合作需求呈增强趋势，需求企业期望供应商进行一定的研发改造以更好适配需求企业，但不同采购方式带来的合作不确定性使得多数供应企业投入研发改造意愿低下。对于需求企业而言，全生命周期的成本管理必然难以达到最优水平。

长期合作的企业，其服务质量满足要求，直接续约从全生命周期成本管理的角度可以降低交易成本，但该类采购往往不满足单一来源采购条件，需要公开招标或邀请多家企业进行评审或比选。重新组织采购活动本身的成本、新供应商的供应风险以及供货之初的磨合成本和相应的管理成本或与全生命周期成本最低的要求相悖。

明确的采购需求是采购活动的基础，按照明确的采购需求达成的采购结果不允许随意调整。但企业生产和技术研发存在不确定性，为满足合规要求，需求企业或将采购需求模糊化处理，或在需求变化时重新采购。前者产生的不确定性风险转嫁给供应商，供应价格势必上升。后者重新采购带来的断供风险和采购成本增加亦会提高企业的整体生产成本，进而降低企业及产品竞争力。

前述采购难点，究其原因是未对采购场景及约束条件进行梳理，采购管理目标没有厘清，对不同约束下的不同类型采购笼统追求合规、公平、效率同时实现，从而导致采购活动执行过程出现症结。商业类国有企业采购本质是商业化经营下的一种商业行为，需要在企业内外部约束范围内进行，是在既有约束下选择最优解的过程，因此不同约束集下的采购，管理目标及策略不径相同。

为权衡采购管控的重点目标，明确不同类型采购活动的管理策略，本文将企业采购活动面对的主要约束梳理如下。

（一）外部约束

1.市场约束

经济学中将市场分为垄断市场、寡头市场、垄断竞争市场和完全竞争市场。不同的市场划分意味着市场上供需博弈能力的强弱。垄断市场采购人的话语权最低、选择空间最小，完全竞争市场采购人的话语权最高、选择空间最大。

2.供应链约束

除了市场中的供应商数量，企业本身所处的产品生命周期、供应链上游的供应商质量、供应商分布均对企业的采购形成约束。处于导入期和成长期，供应商良莠不齐，产品成熟度和稳定性相对较差；处于成熟期和衰退期，产品稳定性相对较好，有利于采购人选取质优价廉的产品。产业上游供应商质量越高、分布越分散，采购人选择空间越大；反之，则约束越大。

（二）内部约束

1.生产约束

短期内，生产型企业受生产技术和生产工艺影响，对于同类采购标的，不同品牌、规格、型号不一定能完全替代；长期看，企业的生产技术和生产工艺在持续优化完善中，采购标的的规格、型号在动态变化中。同时，供应链下游的客户需求亦会对企业采购需求形成一定的约束。生产约束越高，采购优化空间越小；反之，则企业可以充分权衡选择。

2.成本约束

企业采购成本管理目标区别于采购项目目标，更关注于全生命周期成本管理，即全生命周期的有形成本和无形成本。有形成本包括采购价格，无形成本包括采购过程中消耗的资源、供应商与企业生产经营磨合的成本以及其他与生产经营活动相关的资源节约/消耗。产品成本很大程度决定了产品或企业的核心竞争力。

3.时间约束

生产经营活动存在一定的时效性，而生产物资采购作为生产的基础，亦具备一定的时效性要求。

商业类国有企业，鉴于其同样以营利为目的，故其采购主要目标是降低采购成本，提升抗风险能力，培育精益敏捷的供应链采购体系，提供客户满意的商品，从而提高企业的核心竞争力；兼顾社会责任的实现和预防腐败，优化营商环境。而在采购具体实施过程中，针对不同约束集的采购，管理目标的侧重点略有不同（如图1所示）。

在内、外部约束均高的情况下，采购活动需要适配企业生产经营的约束、成本约束和时间约束，同时面对恶劣的外部市场和供应链环境，采购寻源询价范围较小，此时交付质量可靠的标的、提高时效性是采购的先决目标。此类采购的代表为疫情期间的医用物资。

在外部约束高、内部约束低的情况下，企业内部的生产、成本和时间安排可以对外部市场环境作出一定的妥协，采购选择的空间较小，但采购的目标较为简单清晰。此时采购管理的目标更加偏重于保证生产效率和供应的安全稳定。此类约束集的典型采购为“卡脖子”产品采购，例如受制裁初期电子设备生产企业对芯片的采购。

在内部约束高、外部约束低的情况下，企业采购需要有一定的灵活性以适配内部的生产约束、成本约束和时间约束。但由于外部有充足的供应，企业在选择的时候有一定的空间。此时，采购活动的目标关注企业生产经营目标的实现、成本的降低和快速响应。企业经营所需要的大部分生产原材料、服务属于此类采购，典型代表是采购通用零部件或通用服务。

在外部约束、内部约束双低的情况下，市场有足够充足的供应商可供选择，企业的生产、成本亦可调整适应，企业采购活动的选择空间是最大的。此时的采购目标关注采购效率、预防采购过程中存在的寻租空间，也可以兼顾一定的社会责任。此类采购标的为一般通用的大宗产品，如办公用品。

按照不同约束集下采购目标的分析，不同类型采购活动适宜采用不同的采购方式和采购管理策略，以达到促进商业类国有企业核心竞争力提升和高质量发展的目的。

1. 内、外部约束均高时多措并举尽快采购

针对内、外部约束均高的采购，开发可靠的采购渠道、多措并举尽快采购到需要的标的是第一要务，不建议拘泥于采购形式限制，宜以备案形式进行管理。既不影响采购的主要目标达成，亦不致采购活动失控，可于事后评价采购活动质量。

如新冠疫情暴发期，药品、防护用品、呼吸机等医疗物资供不应求，交易条件普遍由以往的先货后款转为先款后排期，加价采购也是常态，属于典型的卖方市场。而需求单位此时也必须尽快得到质量可靠的医疗设备。此时主动出击、多渠道同步尝试，最短时间买到质量合格的物资是主要目标，采购交易条件、采购价格在一定程度下作出妥协是可以被大众接受的。强求招标、谈判、询价或某种特定的采购流程可能导致物资采购失败，进而导致人民的生命、健康或者社会整体的防控成本遭受更大的损失。但在此约束下采购并不是法外之地，对于采购的背景、原因及采购结果等具体情况应记录备查。

2. 外部约束高、内部约束低时应建立稳定可靠的供应商资源

针对外部约束高、内部约束低的采购，对外建议建立稳定可靠的供应商资源。如建立战略供应商库和替代供应商库，加强产业链上下游企业在技术方面的共同开发升级，进行跨采购活动、跨目标产业的深度配合绑定，进而建立共同发展的目标，促进采购标的长期稳定、高效及时的供应。对内建议进行一定的战略储备以稳定生产连续性。该类采购建议建立清单特殊管理，不以特定形式约束采购活动，可通过供应链的稳定性、响应的及时性等指标评价采购活动。

如受制裁初期电子设备生产企业对芯片的采购。企业未雨绸缪联合高校、科研机构研究技术突破，培育可替代的国产供应商与供应商形成战略合作关系，或在企业内部建立研发生产中心进行股权控制，可在稳定供应的同时获取更适合企业需求的产品。同时，企业在制裁政策酝酿期进行一定量的战略库存也可拉长企业生产缓冲，为企业生产研发争取时间。

3. 内部约束高、外部约束低时可建立不同维度的优质供应商库

针对内部约束高、外部约束低的采购，建议充分竞争，对供应商的资信状况等进行筛选，形成不同维度的优质供应商库，并通过对供应商的产品质量、响应程度、价格指标综合考核，动态维护调整供应商目录。对目录内采购，适度简化采购流程，以型号、价格为主要决策依据进行进一步筛选，以提高对生产灵活性和生产效率的适配。同时，企业宜建立顶层的供应链协调机制，对设计、采购、生产、销售进行统筹安排，通过体制机制的完善降低采购约束。此外，对于企业内部能够提供的服务/货物，鼓励企业内部发挥横向一体化、纵向一体化优势。该类采购可以选择入围加二次询价的方式，内部协同可以选择直接采购。可通过采购的及时性、响应性、采购标的质量评价采购活动。

如企业具体需求不确定的会计师事务所、律师事务所服务，鉴于其具备外部竞争环境，但具体需求不确定，产生具体需求时往往又比较紧迫，可通过公开招标等方式对供应商的资质、专业背景进行筛选，鼓励充分竞争，并建立高、中、低档或者分专业的供应商库，在具体需求产生时无需对供应商进行二次资信筛查，通过询价等形式对价格和关键指标进行比对即可采购，有效提高企业的采购效率和采购的公平公正。

4. 外部约束、内部约束双低时建议建立通用的物料编码和物料价格库

针对外部约束、内部约束双低的采购，一方面可以通过采购合规对采购结果进行一定的控制；另一方面建议建立通用的物料编码和物料价格库，以结果为导向防范采购过程中的风险和问题。该类采购可以结合对供应商的商务要求、采购需求的标准化程度选择公开招标、公开谈判、竞价等采购方式，并可通过采购合规、采购节资、ESG等社会责任评价采购活动质量；不涉及企业商业秘密和企业竞争的情况下，亦可通过采购活动数据公开进一步提高对采购活动的监督效能。

如电子设备、电器等，需求往往并不紧迫，供应商也足够充足，适合在充分竞争下形成采购价格，也可在采购时落实ESG等社会责任。形成的价格可基于市场价格、历史采购价格、ESG等社会责任的实现程度等维度综合进行比对确认采购效果。

综上所述，商业类国有企业采购管理，针对不同的采购类型，应侧重不同的采购管理目标，采用不同的采购方式及管理策略，更好地保障企业的安全稳定、精益敏捷，进而提升国有企业在市场竞争中的核心竞争力。

作者：赵恩钖

作者单位：中国通用咨询投资有限公司